ความรู้เรื่องแฟรนไชส์

แนวคิด-แนวทาง ...ก่อนสร้างแฟรนไชส์ (2)

          เมื่อต้องการขยายธุรกิจด้วยการสร้างแฟรนไชส์  การออกแบบธุรกิจให้เหมาะกับการสร้างระบบแฟรนไชส์ นับเป็นการเริ่มต้นที่ดีในการสร้างโอกาสความสำเร็จไปมากกว่าครึ่งทาง  ซึ่งแนวทางที่ผู้ประกอบการต้องดำเนินการจัดทำภายในองค์กรเพื่อสร้างแฟรนไชส์ มีรายละเอียดในแต่ละขั้นตอนอย่างไรบ้าง
  • การสร้างร้านต้นแบบ
  • ความเข้าใจและตั้งค่าธรรมเนียมที่เหมาะสม
  • การออกแบบกระบวนการบริหารงาน
  • รู้จักบริหารความสัมพันธ์ของเครือข่าย
  • เอกสารสัญญาแฟรนไชส์
  • กระบวนการคัดเลือกแฟรนไชส์ซี
  • ระบบการฝึกอบรม
การสร้างร้านต้นแบบ
  
          เมื่อคิดได้ดีแล้วสิ่งที่จะพิสูจน์เรื่องของธุรกิจด้านนี้ คือ การสร้างร้านต้นแบบที่เรียกว่า Pilot Operations ต้องเกิดขึ้นชัดเจนเสียก่อน เป็นการจัดระเบียบธุรกิจใหม่จากที่เคยทำอยู่เดิมเพื่อกำหนดขึ้นเป็นมาตรฐานการทำงานรูปแบบเดียวกันในทุกสาขาเพื่อให้ได้คุณภาพสินค้า การบริการ และสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้เหมือนกันทุกร้าน
          การออกแบบการทำงานของร้านต้นแบบจะช่วยให้เกิดแนวทางการทำงานชัดเจนขึ้น เห็นภาวะของธุรกิจด้านกำไรขาดทุนชัดเจนมากขึ้น ทำให้เห็นข้อดีข้อเสียของระบบงานที่คิดขึ้นมา   มีประโยชน์ในการศึกษารายละเอียดและผลตอบรับในทุกแง่มุม กล่าว คือ ร้านต้นแบบ สามารถนำมาใช้วางโครงสร้างทางการเงิน  จากรายละเอียดในการลงทุน อาทิ มีค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง ลูกค้ากี่คนถึงจุดคุ้มทุน  ยอดขายต่อเดือนที่จะคุ้มค่าใช้จ่ายอยู่ที่ตัวเลขประมาณเท่าไหร่  และควรมีเป้าหมายลูกค้าขั้นต่ำเท่าไหร่
          เมื่อคำนวณความคุ้มค่าของการลงทุน ว่ามีความเหมาะสมต่อการเสี่ยงการลงทุน เมื่อเห็นโอกาสประสบความสำเร็จจากการคืนทุนภายในระยะเวลากี่ปี  ถ้าผู้ซื้อแฟรนไชส์จะมาลงทุนทำธุรกิจนี้    การกำหนดเงื่อนไขการนำเสนอธุรกิจแฟรนไชส์ให้กับนักลงทุน (Franchise Package) อย่างไร  ผ่านการกำหนดการเก็บค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee)  และ ค่าธรรมเนียมรายเดือน (Royalty Fee) 
 
ความเข้าใจและตั้งค่าธรรมเนียมที่เหมาะสม
 
          ก่อนที่จะตัดสินใจในวิธีการคิดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์และค่าธรรมเนียมต่างๆ ต้องตรวจสอบถึงค่าใช้จ่ายที่จะเกิดขึ้นทั้งทางตรงและทางอ้อมอย่างรอบคอบ  และเป็นไปได้ว่าค่าใช้จ่ายที่จะจัดเก็บนั้นหากแฟรนไชส์ซีอยู่ตามแต่ละประเทศก็จะมีการจัดเก็บที่แตกต่างจากในประเทศ ประเด็นต่างๆที่ต้องคำนึงในการจัดเก็บข้อมูลก่อนที่จะวางราคาค่าธรรมเนียม ประกอบด้วย ค่าใช้จ่ายในการสำรวจตลาด และรูปแบบพื้นที่ในแต่ละเขต  เมื่อต้องลงทุนต้องแม่นยำเรื่องตัวเลขขนาดตลาด คุณภาพของทำเลให้ดี  เพื่อให้สามารถคาดการณ์ได้ว่า ยอดขายที่จะเกิดขึ้นในสาขาที่สำรวจนั้นจะเป็นเท่าไร เห็นสภาพตลาดคร่าวๆ ภายใต้ระบบเงื่อนไขที่ควรเป็น เช่น  อยู่ใกล้ชุมชนหรือไม่  มีสถานที่จำเป็นอ้างอิงต่อธุรกิจไม่ว่าจะเป็น โรงพยาบาล ตลาดสด ห้าง หรือโรงเรียนฯลฯ หรือไม่ การกำหนดลักษณะที่เอื้ออำนวยต่อร้านค้าของเรามากที่สุดแล้วจึงจะคัดเลือกพื้นที่  นอกจากนั้นก็ว่ากันด้วยค่าใช้จ่ายที่มองเห็นได้ชัดๆ ทำการต่อรองค่าเช่า หรือค่าใช้จ่ายจำเป็นด้านต่างๆ เช่น ค่ามัดจำ ค่าแปะเจี้ยะ  ฯลฯ
          ค่าใช้จ่ายต่อมาที่มีผลต่อเรื่องการจัดเก็บค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ คือ เรื่องการอบรมทีมงาน ในการจัดอบรมอาจมีค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับอุปกรณ์ที่ต้องใช้ระหว่างการฝึก และค่าใช้จ่ายในเรื่องค่าสอนของทีมงานทั้งภายนอกภายในที่ต้องจัดขึ้น อีกทั้งหากเป็นการฝึกงานในสถานที่จริง ก็จะมีค่าใช้จ่ายที่เป็น เช่น ค่าดำเนินการสามารถคิดเป็นต่ออาทิตย์  
          ไม่ลืมค่าใช้จ่ายที่แฟรนไชส์ซอร์ต้องใช้อีกเรื่อง ได้แก่ การเตรียมเปิดสาขา ต้องเตรียมค่าใช้จ่ายของทีมงานอย่างน้อยก่อนวันเปิดอย่างน้อย 2 วัน อาทิ ค่าเครื่องบิน ค่าวิทยากร ค่าโรงแรม ค่าอาหาร ค่าเช่ารถ ค่าแรงงานพิเศษถ้ามี รวมถึงการเตรียมการด้านเทคนิคต่างๆ ยิ่งถ้าเป็นธุรกิจที่มีเครื่องไม้เครื่องมือซับซ้อนหรืออย่างน้อยก็ต้องเตรียมไว้สำหรับการวางระบบการจัดเก็บเงินด้วยเครื่อง POS ปกติจะใช้เวลาทำงานอยู่ในช่วง 40 ช.ม.ค่าใช้จ่ายที่ต้องมีคือ ค่าแรงช่างเทคนิค เป็นต้น นอกจากนี้ ยังมีค่าใช้จ่ายด้านการส่งเสริมการขาย-การตลาด  ทั้งในวันเปิดร้านและการทำการตลาดต่อเนื่องทั้งทางตรงและทางอ้อม 
          ธุรกิจที่จะสร้างแฟรนไชส์ต้องประเมินค่าใช้จ่ายงบลงทุนให้รอบด้าน เพื่อที่จะตั้งค่าธรรมเนียมที่เหมาะสม ไม่เป็นการสร้างภาระต้นทุนให้แก่แฟรนไชส์ซี  เพราะหากต้นทุนมากจนไม่สามารถบริหารให้คุ้มทุนได้ โอกาสที่เราจะขายแฟรนไชส์ก็ยากขึ้นเช่นกัน   และค่าใช้จ่ายงบลงทุนของแฟรนไชส์ซี โดยรวมที่จ่ายมาแล้วจึงต้องรวมค่าใช้จ่ายดังกล่าวข้างต้นไว้ให้ครบถ้วน  เพราะการไปเก็บค่าใช้จ่ายจากแฟรนไชส์ซีภายหลังนั้นทำได้ยาก 
 
การออกแบบกระบวนการบริหารงาน 
 
          นอกจากความชัดเจนของ Business Concept แล้ว การออกแบบกระบวนการบริหารงานนับเป็นหัวใจสำคัญของแฟรนไชส์  ผู้ประกอบการจำนวนไม่น้อย ก่อนที่จะทำแฟรนไชส์ มักเป็นนักการตลาดที่เก่ง ในที่นี้หมายถึง Product Marketing หรือการทำการตลาดบนตัวสินค้า หรือ 4 P (Product, Price, Place, Promotion)   แต่สำหรับระบบแฟรนไชส์แล้ว 4P เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น ธุรกิจที่จะสร้างแฟรนไชส์ต้องรู้จัก “ออกแบบกระบวนการทำงาน” หรือ Systematic Management คือ ต้องรู้จักบริหารจัดการให้เป็นรูปแบบเชิงระบบให้ได้
นักการตลาดส่วนใหญ่มักให้ความสำคัญแต่การสร้างแบรนด์ แต่เมื่อลงมือทำจริงๆ กลับควบคุมคุณภาพไม่ได้  เป็นผลให้ธุรกิจแฟรนไชส์ไม่ประสบความสำเร็จ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะคุมคุณภาพไม่ได้ เพราะสร้างแต่การตลาดแต่ไม่ได้สร้างระบบงานรองรับ
          การสร้างระบบและขั้นตอนการทำงานจึงต้องละเอียด เข้าใจง่ายและทำเป็นลายลักษณ์อักษร 
 
รู้จักบริหารความสัมพันธ์ของเครือข่าย
 
          เนื่องจากแฟรนไชส์เป็นกระบวนการที่ต้องมีการแบ่งผลประโยชน์ อาจเรียกได้ว่าเป็นความสัมพันธ์ระหว่างการแบ่งผลประโยชน์ คือ คุณช่วยเขา เขาก็จ่ายผลประโยชน์กลับมา ดังนั้น ในธุรกิจแฟรนไชส์หากคุณไม่สามารถสร้างประโยชน์กลับมาได้อย่างต่อเนื่อง ตัวแฟรนไชซอร์เองก็จะลำบาก ฉะนั้นแล้วการบริหารความสัมพันธ์ในระบบแฟรนไชส์ นับเป็นอีกเรื่องที่ผู้ประกอบการต้องเรียนรู้วิธีการบริหารความสัมพันธ์ระหว่างแฟรนไชซอร์และแฟรนไชซีด้วย
          ดังนั้น เพื่อสนับสนุนให้ Franchisee เติบโตไปพร้อมกับธุรกิจของ Franchisor จึงต้องมีการวางแผนด้านเครือข่ายและกลยุทธ์ ให้การจัดการเป็นไปอย่างเหมาะสม แต่ละเครือข่ายไปทับซ้อนทำเลกันเอง โดยพิจารณาไม่เพียงแต่ระหว่างเครือข่ายของคู่ค้าเราเอง แต่ต้องพิจารณาทำเลเผื่อไปถึงการแข่งขันกับแบรนด์อื่นด้วย
 
การสร้างเอกสารสัญญาแฟรนไชส์
 
          แม้ว่าสัญญาแฟรนไชส์จะเป็นเรื่องหลังสุดก่อนจะขายแฟรนไชส์  เพราะต้องผ่านการเตรียมระบบ  ระบบงาน และมีคู่มือการทำธุรกิจก่อน    แต่ความสำคัญของสัญญาในฐานะเครื่องมือผูกความสัมพันธ์ระหว่างแฟรนไชส์ซอร์และแฟรนไชส์ซีที่จะมีต่อกัน  สัญญาที่ทำร่วมกัน ผู้สร้างแฟรนไชส์ควรมีการออกแบบสัญญาและสัญญาที่ดีควรยุติธรรมและก่อประโยชน์ในการสร้างอนาคตทางธุรกิจร่วมกันของทั้งสองฝั่ง ซึ่งเป็นงานของนักกฎหมายทนายความเป็นคนทำ  ผู้ที่ไม่มีประสบการณ์สามารถหาบริษัทที่ปรึกษามาให้คำแนะนำในส่วนนี้ได้ 
          ผู้ประกอบการที่ขายแฟรนไชส์ (Franchisor) ควรเป็นผู้ให้แนวทาง ว่าต้องการให้สัญญาแฟรนไชส์ (Franchise) บังคับใช้ในเรื่องใดบ้าง อาทิ การให้สิทธิ์แฟรนไชส์ เครื่องหมายการค้าและสิทธิประโยชน์ที่ใช้เป็นผลในทางการค้า การแต่งตั้งแฟรนไชส์ ประเภทของการได้รับสิทธิ์  ข้อกำหนดเรื่องการเลือกสถานที่  ระเบียบในการดำเนินธุรกิจ  ข้อกำหนดในการเก็บรักษา/และการควบคุมคุณภาพ  ผลิตภัณฑ์  การคัดสรรและฝึกอบรมบุคคลากร เป็นต้น
 
การสร้างกระบวนการคัดเลือกแฟรนไชส์ซี 
 
          การวางโรดเเมปในการขยายธุรกิจมีความสำคัญ สำหรับกำหนดทิศทาง ว่ากิจการจะเดินไปอย่างไร   ธุรกิจที่ขยายด้วยระบบแฟรนไชส์ได้ประสบความสำเร็จนั้นจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องสร้างกระบวนการคัดเลือกแฟรนไชส์ซีที่เข้มแข็ง เป็นการคัดกรองผู้ที่มีความเหมาะสมช่วยเราขยายงานได้จริง  หากเลือกไม่ดีแบรนด์ของเราจะถูกทำลายให้เสียหายหรือลดความน่าเชื่อถือได้  การเป็นคู่ค้ากันระหว่างแฟรนไชส์ซอร์และแฟรนไชส์ซีที่ไม่ประสบความสำเร็จมาก ๆ ย่อมนำมาซึ่งภาพลักษณ์ที่ไม่น่าเชื่อถือ
          เมื่อได้ตัวจริงมาแล้ว Franchisor จำเป็นต้องมีระบบการอบรมและวิธีการทำให้นักลงทุนเป็นนักธุรกิจตามที่เราตั้งเป้าหมายไว้  และสุดท้ายก็คือเรื่องของการพัฒนาองค์กรต่อเนื่องจริงจังให้เป็นองค์กรแฟรนไชส์ที่แท้จริง
 
ระบบการฝึกอบรม
 
          การซื้อแฟรนไชส์เป็นมากกว่าการซื้อขายธรรมดา เพราะเป็นคู่ค้าคู่ธุรกิจที่จะสร้างอนาคตร่วมกัน  เมื่อคุณพัฒนาธุรกิจจนแบรนด์มีความแข็งแรง สามารถสร้างระบบการบริหารที่มีประสิทธิภาพและเข้าใจง่าย  แต่หากขาดการวางระบบการฝึกอบรม  เพื่อทำหน้าที่ถ่ายทอด DNA ธุรกิจไปสู่ Franchisee โอกาสที่จะล้มเหลวย่อมมีมาก
          คู่มือการดำเนินธุรกิจ คือ อีกสิ่งหนึ่งที่ขาดเสียไม่ได้ก่อนจะเริ่มนำเสนอการลงทุนธุรกิจแฟรนไชส์  การสร้างให้ใช้ปฏิบัติงานได้ มีวิธีการถ่ายทอดความรู้อย่างเหมาะสมเข้าใจง่าย รวมถึงการวางแนวทางการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง คู่มือนี้ทำหน้าที่เป็นคู่มือการทำงาน สร้างระบบการอบรม ทั้งภาคทฤษฎี และปฏิบัติ รวมไปถึงการสร้างระบบตรวจสอบ เพื่อควบคุมมาตรฐานของร้านตามที่กำหนดไว้ เปรียบเสมือนเครื่องมือควบคุมการทำงานให้ราบรื่น มีมาตรฐานเดียวกันทุกแห่ง  ในบางประเทศจะกำหนดให้เป็นหัวข้อที่บังคับที่แฟรนไชส์ซอร์ต้องทำก่อนที่จะมีการเสนอขายแฟรนไชส์
 
การให้ได้มาซึ่งความสำเร็จอย่างยั่งยืนไม่ว่าจะเป็นการทำงานหรือการประกอบธุรกิจที่เหมือนกัน คือ ความตั้งใจ การเข้าใจ การทุ่มใจ ดังนั้น ไม่ว่าจะยากเพียงใดหากมีเป้าหมายชัดเจนในการที่จะขยายธุรกิจด้วยระบบแฟรนไชส์แล้ว ขออย่าได้ท้อใจที่จะเตรียมทุกอย่างให้พร้อมก่อนก้าวสู่โอกาสธุรกิจ